vapenews 1、调查背景
从2019年到2021年，不到3年时间，国内电子烟经历了魔幻发展的一个阶段。先是，2019年11月1日，两部委一纸禁令，各大电商平台电子烟纷纷下架。各大品牌还在研究如何布局线下销售，准备春节后大干一场。结果，2020年2月底，新冠肺炎全球爆发，电子烟线下开店速度骤然停止。随着国内疫情逐步受到控制，6月份左右，电子烟行业陡然加快了线下开店的速度。特别是电子烟制造龙头思摩尔、电子烟品牌悦刻先后上市，更是给行业打了一针兴奋剂。市场上充斥着“开电子烟店，月入十万”传言。谁想，到了2021年3月，《烟草专卖法实施条例》征求意见稿公布，拟将电子烟“参照卷烟的有关规定执行”。综合各种因素，全国范围内电子烟终端销售数据至此开始断崖式下跌，至今未见明显好转迹象。
与此同时，电子烟展会热却在悄然兴起。从2020年疫情过后的平均两个月一展，到2021年3月开始的一周一展，着着实实掀起了一股开店潮。据各方估算，2021年上半年新开电子烟店的数量已经和2020年全年持平。
电子烟行业有太多的关注，品牌、展会、专卖店、集合店、政策、暴利、融资……但是却没有人关注过全国这一家家的电子烟店主，没有人知道他们这两年半是怎么过来的。作为一个成员全部为电子烟店主的微信群，我们听见店主更多的声音，因此有了这份简单的调查，应该也是行业内第一份具有样本学意义的店主调查。
2、调查样本概况
本次调查由“CECRA店主吹水群||说人话的群”发起，“最懂店主的集合店品牌” 雾舞优集赞助。调查从7月6日开始，7月9日结束，共持续3天。截止7月9号24点，共收到有效调查问卷166份。问卷一共有7个问题，5个单选题，2个开放式问题。开放式问题有“加盟店对加盟品牌想说的话”，以及“个人店对自己想说的话”。这两个问题构成本次调查问卷的主题“电子烟店主从业心态”。调查问卷为匿名，不留任何联系方式，平均答题时间为3分钟。根据IP地址自动分析，调查参与者来自24个省市自治区。目前，CECRA店主群共有成员257个，群内登记店主118名，来自20个省市自治区。
本次公布的调查报告文本不涉及两个开放式问题，以及行业建议。这部分内容将独立于本报告另行整理发布。
3、调查结论
1.电子烟店主几乎清一色全为男性，男店主的平均经营水平也高于女店主；
2.2021年上半年新开电子烟门店数量的确赶上2020年全年；
3.电子烟没有特殊创业门槛，开业前有无顾客群体和经营状况没有必然联系；
4.以过去两年最高月销售水平来看，电子烟实体店是一个非常健康的商业生态；
5.电子烟集合店事实上已经是行业趋势；
6.2020年全年及2021年春节前，品牌加盟店（主要是专卖店）获得了较高和稳定的行业红利；
7.2021年低迷行情下，个人集合店比品牌加盟店有更强的韧性；
8.2021年春节后开业的电子烟店，血亏的风险极高。开业前没有顾客群的，超1/3的店主血亏，品牌加盟（主要是专卖店），40%的店铺血亏。
4、调查详细数据
1.性别因素
问卷调查了电子烟店主的性别比例。有别于传统的男女二分法，我们加入了同性恋部分（见下图）。我们认为，电子烟作为一个类潮流的产品，其中必然会有多元化的认知存在。即使最终调查没有同性恋店主参与，我们相信这一群体肯定存在。事实上，调查结论佐证了我们的猜测。通过调查，我们发现：
1.1男店主占店主总数的90%以上，呈绝对碾压势态。从侧面也印证了，电子烟宣传图片为何总是以性感美女为主，电子烟聊天群为何总是性感美女图片较多。
1.2女店主仅占店主总数的7%，远逊于女性在普通人口中的比例，也远逊于创业人口中的男女比例，值得从业者进一步研究。据公开报道，2015年深圳创业者男女比例7:3。80后创业人群的男女比例也是7:3，而95后高校创业者的男女比已经达到了6:4。
1.3同性恋店主比例与同性恋人群在普通人口中比例相当，数据具有参考性。不过，因为样本数量太少，本问卷中的其他问题，如最高月销售，同性恋店主数据不具有参考性，因此未做单独分析。
关联分析：女店主的经营状况
问卷把最高月销售额划分成了5个档次：1万以下，1~3万，3~5万，5~10万，10万以上。综合线下开店的成本，我们认为，大体上，月销售额高于3万的店铺，是一个可持续发展的店铺。而从整体数据上看，女店主的经营状况要低于男店主（见下图）。这体现在：1、最高月销售额低于3万的店铺中，女店主占了绝大部分，达到了65.66%。特别是，最高月销售额在1万以下的店铺中，女店主比例严重超标，高达1/3，而男店主只占了10%左右。2、最高月销售额在3万以上的店铺中，女店主依然落后男店主20个百分点以上。
2.开业时间
鉴于换弹电子烟这几年的发展，我们以2019年12月31日、2021年2月12日（春节）作为两个关键的时间节点，统计了电子烟店主的开业时间（见下图）。根据业内的评估，2020年以前开业的店主，绝大部分店主享受到了行业红利。2020年全年及2021年春节前开业的店主，也有大部分享受到了红利。而2021年春节后开业的店主，则绝大部分遭遇了行业冰点期。下图一定程度上反应了电子烟店主的盈利能力以及风险承压状况。
另一方面，如果以自然年度为标准。即，2020年以前开业，2020年开业，2021年开业，则对应的店主数量为53、56、57，占比分别为31.9%、33.8%、34.3%。占比较为均衡，一定程度上说明本次调查数据具有样本效应。同时，该数据也印证了，“2021年上半年新开电子烟门店数量赶上2020年全年”的行业感受。
3.最高月销售额
销售额是电子烟行业内一个比较敏感的话题，尤其是在行业低迷的当下。通过微信群的聊天内容，我们发现，提及2021年春节后的销售数据，店主都有一股怨气。此时如果简单的去调查月销售额，数据有极大的造假可能（刻意说低以发泄不满，刻意说高以用来调侃）。因此，我们选择调查最高月销售额，帮助店主认真回忆自己的经营历程，尽最大可能确保了数据的真实性。
我们把月销售额分为：1万以下、1~3万、3~5万，5~10万，10万以上5个档。主要是想了解，行业盈利状况是否健康，有多少店铺可以持续投入。实体店铺有固定的成本投入：房租、人员工资，水电。没有一定水平的盈利收入，用不了多久，店主就会转行或者回笼上班。
行业普遍观点认为，月销售额1万以下的店铺，很难存活。月销售额1~3万以下的店铺，处于微盈利或生死挣扎状态。如果是商场店，也很难存活。月销售额3~5万的店铺，整体处于盈利状态。而5万~10万，10万以上的店铺则处于稳定盈利状态，具备在行业长期发展的条件。
从下图可以看出，如果电子烟线下零售能维持最高月销售水平的话，其实是一个比较健康的经营生态。最高月销售额呈典型的枣核型，月销售额1万以下和10万以上的店，占比分别为13.25%、15.06%。剩下的店主月销售额都几乎平均分布在1~3万，3~5万，5~10万这个区间，都是20%~25%之间。
4.个人集合店和品牌加盟店
开一家电子烟店，究竟是自己直接开，还是加盟一个品牌店，这是一个问题。在2020年上半年以前，可能并不值得讨论。那时候的店主，只要找到品牌方，拿货卖，赚差价，就行了。但是随着行业展会的增多，加盟补贴越来越多，加盟一个品牌，无论是专卖店品牌还是集合店品牌，已经成为行业的主流。个人开集合店的，目前只有两种情况：一种是完全自己开，大概率是2020年以前开店的。另一种是自己在开专卖店的同时又在卖其他集合产品的，又或者是开了多个品牌的专卖店，然后自己再单独开集合店的。
所以我们设置了三个选项：个人集合店、品牌加盟店（包括专卖店和集合店）、个人集合店和品牌加盟店都有，以了解这个行业新老玩家和会“玩”的店主情况。结果显示，品牌加盟店几乎占了一半，达到了47.59%，而单纯的个人集合店只占了22.89%。与此同时，几乎三分之一的店主在通过品牌加盟店卖集合产品。鉴于加盟集合店数量只占全国电子烟门店很小的一部分，我们可以判断，行业趋势将会是在集合店这一边，无论是个人集合还是加盟集合。
在此基础上，我们又增加了最高月销售额这一条件进行比对（见图4-2），发现同时做品牌加盟店和个人集合店的店主，在营收上并没有太大优势。这一点有点出乎意料，按逻辑，糅合了加盟品牌再卖集合产品，应该可以增加销售收入。其中原因需要另外研究。
另一方面，我们分别比对了个人集合店/品牌加盟店在不同时间节点开业的最高月销售额，发现如下现象：
1）2020年以前开业的店铺，个人集合店获得了较高的高收入红利，有50%的个人集合店店主月收入达到了10万以上。而品牌加盟店，则在3~5万，5~10万区间比较稳定。
2）2021年春节前开业的店铺，品牌加盟店更是在3~5万，5~10万区间站稳了脚跟，均比个人集合店高出10%以上。可以说，2020年全年至2021年春节前，是品牌加盟店的天下。
3）2021年春节后开业的店铺，我们可以看到，在同样低迷的行情下，个人集合店比品牌加盟店有更强的韧性。虽然10个店铺中有6个在1~3万这个生死线上挣扎，但在5~10万较高月收入区间高出了10个百分点。反观品牌加盟店，10个店铺就有4家是血亏，最高月销售额在1万元以下。
5.开业前有无顾客群
作为一个非全员使用的新消费品，我们需要考量电子烟行业是否具有特殊的入行门槛。资金、人力、房租尽管有门槛，但不是阻碍他人入行的硬性指标。电子烟的主要用户就是吸烟人群，你很难将电子烟卖给不吸烟的人。所以，如果开业前没有电子烟的顾客群体，是否会对电子烟销售产生影响，这是该问题所要验证的。
根据调查，166份问卷中，开业前没有电子烟顾客群体的店铺超过了一半。
那么，这部分没有顾客群体的店铺，经营状况又如何呢？我们加入了最高月销售额这一变量，结果如下图所示：开业前有顾客群体的店铺，和没有顾客群体的店铺相比，仅仅是在1~3万区间比例略高一些，其他月销售数据的表现，甚至普遍低于开业前没有顾客群体的店铺。
那么，和开业时间节点有关吗？我们对比了一下不同时间点开业情况下，开业前有顾客群和无顾客群，最高月销售额的差别（见图5-3，图5-4）。经对比发现，不同条件下，最高月销售额差距并不明显，仅有两项指标有10%以上的差距，可能具有参考价值。
一种是，无顾客群的店铺最高月销售额甚至高于有顾客群的店铺。比如，2021年春节前开业的店铺中，竟然有超过17%的开业前无顾客群的店铺最高月销售超过10万，远超同等条件下有顾客群的店铺，该条件下的店铺只占3.14%。
一种是，2021年春节后开业的店铺，最高月销售额低于1万的店铺中，开业前无顾客的店铺比例高达34.78%。该数据可能在提示我们，如果开业前没有顾客群，2021年就不要再开电子烟店了，超过1/3的人将会是血亏。
由此，我们可以得出结论：电子烟是一个没有特殊门槛的创业项目，开业前有无电子烟顾客群体和经营状况必然的联系。
